DIPLOMATURA EN NEGOCIACIÓN AVANZADA Y COMPRA VENTA

OBJETIVOS

Los negociadores, vendedores y compradores, que participen en este programa conseguirán:

  • Incorporar una innovadora caja de técnicas, herramientas y habilidades que les permitirán, de inmediato, desempeñarse con efectividad en este mundo en estado de cambio, crecimiento y evolución permanente, transformándose en los activos más importantes en la vida de su organización.
  • Entablar una comunicación armónica con sus interlocutores: clientes, proveedores, superiores, colegas, empleados, contribuyentes, etc., manejando con impecabilidad el lenguaje comercial y su poder generador;
  • Incrementar su capacidad de escuchar empáticamente, para percibir mejor las oportunidades planteadas, tanto las que se explicitan como las latentes en cada negocio;
  • Dominar y diseñar las emociones y estados de ánimo individuales y grupales presentes en los procesos comerciales;
  • Observar su corporalidad para conseguir una destacada presencia personal en todos los contextos en le toque actuar o presentar productos;
  • Descubrir los procesos concientes e inconcientes del otro negociador para acceder a información oculta por métodos lingüísticos, corporales y emocionales, no tradicionales y sumamente poderosos;
  • Formular preguntas inteligentes para la detección de los intereses de la otra parte;
  • Desempeñarse eficazmente en negociaciones difíciles y complejas, demostrando destrezas para superar barreras y llegar a acuerdos duraderos;
  • Aplicar con éxito estrategias ganadoras para alcanzar negociaciones óptimas;
  • Disponer de técnicas probadamente eficaces en materia de atención, prospección, entrevistas, argumentación, intuición, oratoria, fidelización, creación de valor, refutación de objeciones, cierres de la compra/venta.

 CONTENIDOS TEMÁTICOS

  • El sistema de toda negociación: Observador, sistema, acción y resultados;
  • La comunicación eficaz y el poder generador del lenguaje en los negocios;
  • Pedidos eficaces, ofertas atrativas y promesas bien planteadas;
  • La persuasión: como presentar opiniones y argumentos sólidos;
  • Diseño de conversaciones para una negociación poderosa;
  • Preguntas asertivas para detectar intereses explícitos y subyacentes;
  • La escucha activa de las posiciones e intereses de las partes;
  • Control de la emocionalidad en las negociaciones;
  • Las habilidades de un negociador emocionalmente inteligente;
  • Descubrimiento de las claves motivadoras de cada negociador;
  • Opciones y alternativas creativas e innovadoras;
  • Delegación y administración efectiva del poder y del tiempo;
  • Oratoria y presentaciones comerciales que convencen;
  • Desarrollo de la intuición para el proceso de negociación;
  • Modelo IONA  de Negociación Triangular: persona-problema-propuesta;
  • La concepción neurológica que se viene: la venta inteligente. 
  • Diseño metódico de plan de ventas y manual de ventas;
  • Diagramas fluidos de prospección y entrevistas contundentes;
  • Refutación de objeciones y metodologías de cierre;
  • Calidad en la atención personal, telefónica y tele marketing;
  • Cómo comprar con eficiencia para incrementar la rentabilidad;
  • Gestión integral de Cobranzas.
  • Jornada final out doors trabajando en equipo.
METODOLOGÍA
La capacitaciones se desarrollarán en seminarios talleres de duración pautada más una jornada “out doors” (vamos afuera para vernos por dentro), utilizando un modelo de aprendizaje vivencial (lerning by doing – aprender haciendo) que unifica, mediante una tecnología pedagógica de avanzada, los diálogos y el aporte de un material teórico inédito, con juegos metafóricos, juegos de campo, destrezas participativas, laboratorios vivenciales, ejercicios emocionales y novedosas prácticas corporales; con una realimentación inmediata y una permanente transferencia del aprendizaje al trabajo habitual de los participantes. El entrenamiento presencial es complementado con guías de aprendizaje que incluyen una parte reflexiva de lecturas de apuntes y videos propios inéditos y otra experiencial con análisis de casos, ejercicios y actividades de auto observación del desempeño lingüístico, corporal, emocional y trascendente de cada participante en su vida diaria personal y laboral.

DURACION

Cada programa insume en total 75 horas presenciales y 150 hs. no presenciales. El programa incluye el acceso de cada participante a conversaciones privadas de coaching con el coach titular.

ENTRENADOR (COACH): MGTR. CR. MIGUEL ÁNGEL MACALUSO

Título de Grado: Contador Público, Facultad de Ciencias Económicas, U.N.C.,
Especialización: (cursada con sus maestros creadores): Coach Ontológico-Newfield California; Master Trainer en PNL Código Nuevo-NLP University; Negociación Colaborativa-Harvard; Aprendizaje Organizacional-M.I.T. Boston; Gestión y Dirección de Recursos Humanos-U.N.C.; Psicología Gestáltica Transpersonal-Instituto Alter; Creatividad e Innovación-Walt Disney University; Método Alba Emoting-Universidad de París; Evaluación de Desempeño-Franklin Covey Co., Gestión familiar - John Davis, etc.
Antecedentes de gestión empresarial: Gerencias de Edurne S.A., Luyaba S.A., COMIN S.A., etc.
Antecedentes académico-empresariales: Ex Director de Postgrados y Profesor invitado de Facultades de la U.N.C., y de otras universidades privadas y públicas nacionales y extranjeras. Formador de Mediadores. Capacitador del Consejo Federal de Inversiones. y Director de IONA CONSULTING capacitadota de ejecutivos de Grupo Minetti, Tersuave, Roullier, Stoller, Prity, Credil, MWM International, Cablevisión, Holiday Inn, Aguas Cordobesas, Banco Galicia, Nación y Macro, Kennametal, Sandvik, Nucete, Ferniplast, Starbene, Il Gatto, Ecogas, Dulcor, Caruso Seguros, La Riojana, Punilla, Horwath International, Tarjeta Naranja, Osde, E.P.E.C., Edelar, Enod, Arredo, Fertilia, Bruno Tesán, Agroquímica Toledo, Guma, Ferretería Ferrero, Promat, Wurzel, Gaes, La Caixa, Sa Nostra, CAEB y Telefónica en España, Petrolera Aral en Alemania, Antica Focacceria San Francesco en Italia y Comuna de Andorra, etc.