IONA Consulting

Competencias directivas genéricas para ir de la disputa inconducente al diálogo persuasivo y seductor.
De la crítica infundada a las opiniones con fundamento riguroso.
De la queja al pedido efectivo, la oferta seductora, el reclamo estratégico y la disculpa productiva.
De las ineficacia operativa a la coordinación eficaz de acciones.
De la inteligencia clásica a la dominio de la inteligencia emocional.
De los procesos mecánicos basados en la autoridad y el miedo, a los procesos no lineales, basados en la confianza como viga maestra de la organización.
De la conducción de equipos no alineados a los equipos de alto desempeño.
De las fallas en la administración del tiempo a la delegación y el empowerment.
Del líder formal al líder resonante, visionario, coach, afiliativo, democrático y vital.
De la administración tradicional a la empresa emergente.

Delegación pobre, delegación invertida y delegación efectiva.
Planificación de la delegación: Libertad y responsabilidad.
Delegación, reconocimiento, capacitación y apoderamiento.
Como dejar de “perder” y “hacer perder” el tiempo y pasar a “utilizarlo”
El valor de nuestro tiempo. Conocimiento de las prioridades.
Relaciones activas y pasivas con el tiempo; concentración versus dispersión.
Desperdiciadores de tiempo: psicológicos, administrativos y logísticos.
La matriz de urgencia e importancia: Tiempo lineal y tiempo Kairós Vivir apurados o vivir intensamente.
Planificación: Roles, objetivos, asignación y reasignación de tiempos.
Técnicas efectivas: Diagrama de Paretto, Pert, Covey, Las cinco “S”.

Competencias conversacionales: la clave de la productividad del trabajo sustentado en el poder del lenguaje.
Observaciones precisas, decisiones coherentes, pedidos eficaces, ofertas atractivasy promesas quese cumplen.
Empatía y acompasamiento verbal y no verbal.
Detección del pesamiento del interlocutor mediante los sistemas representacionales mayoritarios y los accesos oculares.
Persuasión y argumentación mediante opiniones fundadas.
Los virus que “enferman”el lenguaje.
Preguntas de precisión para detactar la información faltante.
El contenido emocional de la comunicación.
Diseño de conversaciones para coordinar acciones
La escucha activa que valida el hablar.

El sentido básico del comercio, conforme a las neurociencias y la neurolingüística.
Las posturas y expresiones corporales en la presentación del producto.
Palabras clarificadoras, de poder y precisión que favorecen la relación inicial con el otro.
Generación y recuperación de los niveles de empatía.
Técnicas de anclajes y vínculo como estrategias de fidelización.
Comunicación no verbal en procesos de negocios: proxemia: espacios temporal, lingüístico, sonoro y simbólico del otro.
Las emociones en la gestión comercial: Inteligencia emocional e inteligencia exitosa.
Perfiles determinantes de la motivación y los estilos de elección: confort, cambio, necesidades insatisfechas, estímulo, placer, etc.
Refutación y replanteo de las objeciones en la búsqueda de un satisfactor y la evaluación de alternativas.
Decisión de compra: Estilos, previsiones y construcción del cierre de la compra/venta. Conducta posterior al cierre.

La confianza, viga maestra de un equipo de alta performance.
Competencias comunicacionales críticas: observar con precisión, decidir con coherencia, pedir con efectividad, ofrecer atractivamente y cumplir las promesas.
Diseño de emociones propicias para el trabajo en equipo.
Evaluación de los requerimientos de un equipo: Selección de sus integrantes, organización, plasmación mental, roles y funciones claramente asignadas.
Misión y visión estratégicas del equipo y acuerdo sobre el cumplimiento de reglas básicas.
Trabajo planificado: impecabilidad y desempeño en revisión permanente.
Metas y resultados mutuamente controlados.
Recompensas privadas y públicas por los resultados y proyección en el tiempo. Orgullo de pertenencia.
Principios de acción, toma de decisiones y unidad en la interacción.
Reuniones productivas, resolución de conflictos y aprovechamiento de la diversidad y dinámica creativa.

Diferencia entre emociones y estados de ánimo.
Competencias de la inteligencia emocional: auto consciencia y autogestión.
Del resentimiento y la resignación a la aceptación y la sana aspiración.
Emociones destructivas de las personas difíciles: odio, celos, envidia, vergüenza irresponsable, culpa y arrogancia.
Liderazgo emocionalmente Inteligente: Inundación, secuestro e indagación emocional.
Liderazgos resonantes: visionario, de acompañamiento, afiliativo y democrático. Liderazgos disonantes: autoritario y timonel.
Detección y reconstrucción corporal y lingüística de las emociones.
Pasos para lograr la estabilidad emocional: del negativvismo al positivismo.
Dominio de los patrones efectores posturo – faciales – repiratorios - de cada emoción.
Biología del emocionar: Cerebro, hipotálamo y admágdala.

Tipos de negociadores duros, blandos y efectivos.
La disociación emocional y la llamada libreta negra.
Administración del tiempo y el poder de las partes.
Preguntas efectivas para la detección de posiciones e intereses.
Estrategia de concesiones: consulta y comparación.
Generación innovadora de opciones y alternativas.
La mejor alternativa para un acuerdo negociado (M.A.A.N.).
La negociación situacional con replanteos y estrategias para enfrentar a negociadores astutos.
Acuerdos duraderos: refutación de objeciones, conciliación, consenso, compromiso y cierre Medición del éxito de una negociación.
Modelo funcional IONA de negociación triangular: personas, problemas y propuestas.

Postura y presencia corporal con Coherencia C.E.L.T.A.
Control de los movimientos, la mirada y el rostro.
Uso correcto de la voz;
Recuperación de la expresividad de los primeros años de vida.
Eliminación de muletillas verbales y no verbales.
Los cuatro procesos de la elaboración del discurso: invención, disposición, elocución y acción.
El uso impecable de los actos lingüisticos: afirmaciones, declaraciones, juicios, promesas, pedidos y ofertas.
El logro del rapport con acompasamiento gestual, de vz de sistemas representacionales y de accesos oculares.
La presentación del orador, método T.I.O.: Tema, interés, oorador.
Las partes principales del dicurso: apertura sorprendente, introducción breve, cuerpo o medio ordenado, conclusión o cierre con ideas principales y despedida invitando a la acción.

Vivenciar off – line la situación presente del equipo.
Aprender de la experiencia propia a partir de reflexionar luego de accionar.
Desarrollar la capacidad de auto observación y consciencia.
Destacar tanto la importancia de clarificar los objetivos compartidos como la planificación consensuada, antes de entrar en acción.
Hacer explícitas las habilidades que necesitan para llegar a convertirse en el equipo deseado.

Durante un día, en un ambiente natural propicio, los miembros del equipo convocados, trabajan juntos con una metodología de “aprendizaje asimilado”, constituida por una serie de actividades con ejercicios, prácticas y experiencias que actúan como un simulador, conformando una analogía muy poderosa de interacción diaria. En muy poco tiempo los participantes pueden verse a sí mismos para descubrir las brechas en su efectividad y aprendizaje, no desde la teoría sino a partir de su propio comportamiento en la acción.

La realización personal se ve favorecida fuertemente.
El impacto en el equipo es muy positivo.
Provoca un ambiente y un clima que conforma un círculo virtuoso, que se difunde por toda la organización.
Obviamente, La gran motivación y las mejores relaciones incrementan los resultados de cualquier organización.

La capacitaciones se desarrollarán en seminarios talleres de duración pautada, utilizando un modelo de aprendizaje vivencial (lerning by doing – aprender haciendo) que unifica, mediante una tecnología pedagógica de avanzada, los diálogos y el aporte de un material teórico inédito, con juegos metafóricos, juegos de campo, destrezas participativas, laboratorios vivenciales, ejercicios emocionales y novedosas prácticas corporales; con una realimentación inmediata y una permanente transferencia del aprendizaje al trabajo habitual de los participantes. El entrenamiento presencial es complementado con guías de aprendizaje que incluyen una parte reflexiva de lecturas de apuntes y videos propios inéditos y otra experiencial con análisis de casos, ejercicios y actividades de auto observación del desempeño lingüístico, corporal, emocional y trascendente de cada participante en su vida diaria personal y laboral.

Cada programa insume entre 8 y 16 hs.presenciales y lo mismo en horas no presenciales.

El curso incluye el acceso de cada participante a conversaciones privadas de coaching con el coach titular.

Título de Grado: Contador Público, Facultad de Ciencias Económicas, U.N.C.,
Especialización: (cursada con sus maestros creadores): Coach Ontológico-Newfield California; Master Trainer en PNL Código Nuevo-NLP University; Negociación Colaborativa-Harvard; Aprendizaje Organizacional-M.I.T. Boston; Gestión y Dirección de Recursos Humanos-U.N.C.; Psicología Gestáltica Transpersonal-Instituto Alter; Creatividad e Innovación-Walt Disney University; Método Alba Emoting-Universidad de París; Evaluación de Desempeño-Franklin Covey Co., Gestión familiar - John Davis, etc.
Antecedentes de gestión empresarial: Gerencias de Edurne S.A., Luyaba S.A., COMIN S.A., etc.
Antecedentes académico-empresariales: Ex Director de Postgrados y Profesor invitado de Facultades de la U.N.C., y de otras universidades privadas y públicas nacionales y extranjeras. Formador de Mediadores. Capacitador del Consejo Federal de Inversiones. y Director de IONA CONSULTING capacitadota de ejecutivos de Grupo Minetti, Tersuave, Roullier, Stoller, Prity, Credil, MWM International, Cablevisión, Holiday Inn, Aguas Cordobesas, Banco Galicia, Nación y Macro, Kennametal, Sandvik, Nucete, Ferniplast, Starbene, Il Gatto, Ecogas, Dulcor, Caruso Seguros, La Riojana, Punilla, Horwath International, Tarjeta Naranja, Osde, E.P.E.C., Edelar, Enod, Arredo, Fertilia, Bruno Tesán, Agroquímica Toledo, Guma, Ferretería Ferrero, Promat, Wurzel, Gaes, La Caixa, Sa Nostra, CAEB y Telefónica en España, Petrolera Aral en Alemania, Antica Focacceria San Francesco en Italia y Comuna de Andorra, etc.

DURACION

ENTRENADOR (COACH): MGTR. CR. MIGUEL ÁNGEL MACALUSO